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　少子化による人口減が引き起こす空き部屋の増加や、不動産関連会社と入居者の情報の非対称性、FAXや電話などアナログベースで行っている会社間の業務連絡など、不動産業界が抱える課題は多い。その課題をテクノロジによって解決する「不動産テック」は、今どの段階まで来ているのだろうか。
　不動産テックビジネスの市場機会を明らかにした、「不動産テック業界 カオスマップ」や資金的側面を表した「不動産テック業界 資本金グラフ」などを公表する、リマールエステート代表取締役社長CEOの赤木正幸氏とNTTデータ経営研究所コンサルタントの川戸温志氏に、2018年の不動産テック業界の動きや注目するサービス、2017年から盛り上がりを見せるスマートホームなどについて聞いた。

――2017年は不動産テック業界にとってどんな1年だったのでしょうか。
川戸氏：個人的な実感ですが、2017年は動きのあった年だと思います。不動産テックのサービス自体は、不動産テックと呼ばれる以前からありましたが、この数年で不動産価格の可視化や、企業の業務支援向けのサービスなどが認知を少しずつ拡大してきました。
　2017年は、そうした動きに注目が集まり、不動産テックに関する弊社へのお問合せも以前と比べ圧倒的に増えました。また、勉強会やセミナーに参加してくれる方も増えたという印象ですね。まず「不動産テックって何だろう？」と興味を持つ人が増えたように思います。
赤木氏：中堅や大手の不動産会社が不動産テックに取り組みだしたのも2017年からという印象ですね。不動産業界全体を見ると、2017年はマーケットが少し落ち着いた時期でもあったので、“IT投資”を考えられた企業は多かったのはないでしょうか。

――不動産テックというと、スタートアップが先導しているように感じますが大手不動産会社の認識はいかがでしょう。
川戸氏　不動産テックのスタートアップ企業の取り組みが、大手の不動産会社に無意識のうちに次第に影響
を与えてきていると感じています。肌感覚になりますが、大部分の会社は最初は不動産テック自体がどういうものか分からないため、得体の知れないものに対する恐怖や逆に好奇心を覚えます。その後、さまざまな情報収集を経て不動産テックに対する理解を深めると、自社でも取り組むべき時期だと感じる会社と、自社ではまだ時期尚早だと様子見をする会社に分かれます。
　いずれにしても大手の不動産会社の経営層と話をすると、現在の業績は好調だがこれが長続きするとは思っておらず、将来的にはUberやAirbnbのようなデジタルビジネスなどのようなイノベーションによって事業の変革が必要だと感じているようです。ただ、現在はその取り組むタイミングがいつかを見極めている会社が多いみたいですね。
　一方で、他業界からのアナロジーから見ると違った見方ができます。金融や自動車などの他業界では、テクノロジによるイノベーションとそれに伴い業界再編がすでに起きています。例えば、金融業界ではフィンテックによって銀行業務が局地戦となり、アンバンドル化してきています。自動車業界では、自動運転やカーシェアリング、コネクテッドカーなどテクノロジ起因のイノベーションが実現する日が目の前まで訪れています。それに伴い、既存企業とテクノロジ企業との提携により業界間の壁が無くなってきており、業界再編という動きが起きています。こうした動きを横で見ている不動産企業は、不動産テックによって不動産業界も同じようなことが起きるのではないかと不安や危機感を感じているのです。
　私見ですが、金融業界を中心に大手企業がこぞってピッチコンテストやアクセラレーションプログラムなどのオープンイノベーションによって有望スタートアップの囲い込む動きや、既存企業とIT系やデジタル系のスタートアップが同じ土俵で新しいことに一緒に取り組むという他業界の動きは、今後早かれ遅かれ不動産業界にも起こりうる動きだと見ています。
赤木氏　大手不動産会社に変革が訪れる一方で、中堅不動産会社や中小不動産会社も大きな危機感を抱えています。少子化による不動産流通量の減少や人手不足なども危機感の背景にあります。今までの仕事のやり方を変えて、効率的に不動産業務に取り組みなければいけない。その側面からIT化の推進は注目を集めています。
　大手不動産会社とは種類が違いますが、業界全体に対する危機感とそれを払拭するためのIT化への取り組みは、不動産業界全体の流れと言えるのではないでしょうか。

――物件確認のネット予約や、スマートロックによる内見の自由化など、不動産テック企業が提供しているサービスは不動産仲介のあり方を変えるものも多いですが。
川戸氏　仲介会社の業務内容は次第に変わってくると思います。今の時代、住まいを探す消費者の7～8割は、物件探しの入口はインターネットです。例えば、不動産情報ポータルサイトから物件を探し、ネット上で内見予約をして、スマートロックで鍵を開け閉めし、1人で部屋を見に行くスマート内見では、物件探しから内見に至るまでの人手を省くことができます。また、企業側の例としては従来、不動産会社は賃貸物件が空いているかどうか電話で物件確認を行っており人間が対応していましたが、それをAIによる音声認識で自動応答するサービスも広がっています。
　このように、従来は人手をかけていた定型的な業務や労働集約的な業務は、テクノロジに使い置き換えることで、その分の時間をお客様への提案や顧客満足度を高める業務など人間がやるからこそ付加価値が出る業務へとシフトできます。ほかにも物件の写真を撮ったり、契約書を準備したり、業者の手配のような既存の定型的な業務も、テクノロジを活用することで効率化される流れとなると思います。
　これは、“AIが人間の仕事を奪う”といった類の話として捉えるのではなく、不動産の知識、ノウハウを持っている不動産のプロの時間を、よりお客様に割けるようにシフトする話だと思っています。テクノロジを活用することで不動産会社はより知識やノウハウといった専門性の高い業務に集中して付加価値を高められますし、競合他社との競争力を高められます。何より、自ずと価格も安くなり利便性が高まるのでお客様である消費者もハッピーになります。
赤木氏　少し前までは店頭に行かないと見られない物件情報もありましたが、賃貸住宅の情報はほぼネット上に公開されていて、賃貸仲介における物件情報の価値は下がりました。不動産テックによって効率化を図ることで時間を創出し、仲介業務自体の付加価値をどう高められるかが今後は求められてくるのではないでしょうか。
　ただ、売買仲介は賃貸仲介とはまた様相が違うので、物件情報を持っていることがイコール強みになっているケースがまだ多いと思います。しかし、売買仲介であっても、効率化と付加価値化を実現することが競争力を高めることに違いありません。

――スマート内見が定着すると、もっと気軽に内見ができるようになりますね。
赤木氏　店頭に行くのが手間、昼間は内見の時間が取れないという人は多いので、空き時間を利用して自分のスケジュールに合わせて内見できるのは、今までにはなかった新しいアプローチになります。
　ただ、一人で内見すると見るべきものを見ないで帰ってきてしまうことも多いので、気をつけるべきですね。例えば賃貸の集合住宅では室内はもちろん、エントランス、ゴミ捨て場、自転車置場などは確認しておきたい部分です。
　スマート内見は確かに便利ですが、内見する際のコツみたいなものがわかる仕組みあったほうがよいかと思います。

■クラウドファンディングは資金調達として無視できない存在
――実際に現地に行かずとも内見ができるVR内見も、2017年に広がった手法の１つですね。
赤木氏　デジタルカメラの性能アップによる恩恵の1つだと思いますが、使いやすい360度カメラが出てきたことによって誰でも簡単に室内の撮影ができるようになりました。
　物件情報の充実は、入居者にとって望ましい動きですが、実はこのコストを誰が負担するのかは不動産業界の課題になっています。
　オーナーの方から見れば仲介会社にお願いしたいところだと思いますが、ポータルサイトや直接の物件検索が中心になっている今、どれだけ充実した情報を用意しても、自分のところで仲介ができるとはかぎりません。そのあたりのルールも整えるべきですね。
川戸氏　同じことはスマートロックなどにも言えて、通常の鍵から付け替えるのはいいですが、問題は誰が負担すべきなのかと。スマートロックの恩恵を受けるのは住んでいる人ですが、スマートロックのコストを負担する人はオーナーであったりデベロッパーなのです。スマートロック自体は数年前から登場していますが、爆発的な普及に至らないのは、メリットの享受者とコスト負担者が一致していない問題が一部にあるからかもしれません。
――不動産テックとして登場しているサービスの中で特に気になっているものはありますか。
赤木氏　クラウドファンディングだと思います。集合住宅やオフィスビル、京町家まで、いろいろな不動産のクラウドファンディングが登場しましたが、物件の種類だけではなくて、不動産投資の種類としても増えてくるでしょう。企業側にしてみれば、新しい資金調達手法として無視はできません。
川戸氏　2017年からの引き続きになりますが、BtoBの業務支援系のサービスはさらに広がっていく可能性があると思っています。そもそも、日本国内の不動産テックは、海外に比べるとまだ爆発的に盛り上がっていません。その理由はいくつかありますが、まずBtoCの視点で言うとコンサバな日本人はリスクを犯してまで不動産ベンチャーのサービスを利用しようとしない点が挙げられます。
　日本人にとって不動産は大きなお金が動く超高額商品のため購買機会が一生に一度が一般的です。そうすると自ずと“失敗したくない”という思いが強く働くため、不動産ベンチャーを自然と避けてしまい、最後に頼るのはやはり大手の不動産会社だったり、知り合いの会社だったりするわけです。
　また、不動産テックは仲介領域、ストック市場のサービスが多くありますが、日本人の多くは未だに“新築市場主義”であるため自ずと不動産テックとの接点が低い点も挙げられます。
　さらに先程不動産テックに興味を持つ人が増えてきたと言いましたが、それはあくまでも不動産業界の人の話です。弊社の過去調査では、フィンテックのような○○テックと呼ばれるものの中では不動産テックの認知度はまだまだ低く、一般の消費者には浸透していない段階です。そうした状況で、不動産テックを前面に打ち出したところで、一般の消費者には響きません。そうした背景も手伝い、消去法としてBtoCよりもBtoBのサービスが引き続き広がっていくのかなと思っています。そう考えると、不動産売買の世界にIT化が浸透するのはもう少し時間がかかるかもしれないですね。
　業務支援系のBtoBサービスの中でも、特にデジタルマーケティングを支援するサービスに注目しています。従来のホームページ作成支援や不動産情報ポータルへ物件情報を登録支援するようなサービスではなく、さらに高度化したデジタルマーケティングの支援サービスです。具体的には、ウェブ広告の出稿支援や反響管理・反響分析、追客、CRM、リードナーチャリングなどです。そう考えるのは、消費者の購買行動特性が完全にウェブ中心であるのに対して、世の中の不動産会社が十分にデジタルマーケティングに対応できていないためです。

――認知度や大手企業が持つ信頼感以外で、不動産テックの浸透を阻んでいるとものはありますか。
赤木氏　成約価格が自由に扱えない点ですね。日本の不動産は物件の価格や賃料等の成約価格がオープンにされておらず、取り扱った件数がイコール会社の成約価格情報のデータベースになりますから、スタートアップの企業では太刀打ちできません。
川戸氏　大きく2つあります。1つは、業界の特性や構造に起因した問題です。不動産業界、特に住宅業界は業界団体の影響力が特に強いのが特徴です。不動産業界の特性として、数人レベルの小さな会社や個人事業主のようないわゆる“街の不動産屋さん”の数が他業界に比べ圧倒的に多いという業界であります。
　従って、それら街の不動産屋さんを代表する業界団体の影響力も強いのです。そうすると、街の不動産屋さんは、いまだに不動産テックは自分たちの仕事を奪うもの、敵という誤解が根強いため、その代表である業界団体は保守的な姿勢を取らざるを得ないのだと思います。また、業界構造に着目すると、マンション、ビル、商業施設などは、デベロッパーを頂点とする硬直的なピラミッド構造となっています。そのピラミッド構造は、特に旧財閥系に代表されるグループや系列ができ上がっており、硬直的なエコシステムとなっています。そのデベロッパー自身が先頭に立って不動産テックを推進すれば大きな変化が起きると思いますが、業績が好調なデベロッパーは、これまでの成功体験の積み重ねにより、なかなか従来ビジネスを大きく変えることが出来ません。長い目で見ると、所謂イノベーションのジレンマに陥っているとも言えます。
　もう1つは、不動産情報基盤や情報流通環境としての整備が遅れです。実はこれが日本国内の不動産テックの拡大を阻害する大きな要因だと思っています。この業界に関わる方は、いろいろな形で不動産情報を入手していると思いますが、日本の不動産物件情報基盤の「レインズ」は、米国の同基盤の「MLS（Multiple Listing Service）」に比べると情報量や情報の登録率、更新頻度の点が見劣っています。またレインズ以外にも、不動産の市況情報や不動産価格、不動産インデックスなどの不動産情報サービスも海外と比べ、更新頻度が遅くタイムラグも生じており、情報が偏在していることからタイムリーな情報取得が困難な状況です。こうした部分の改善が今後の不動産テック時代に向けて求められ、大きく影響してくるのではないでしょうか。

■スマートホームの本質は生活におけるデータ取得
――大手企業とスタートアップの関係性はどう見ていますか。川戸氏　関わり方は大きく2つあると思っています。1つは大手不動産会社ができない部分をスタートアップが担って、スピード感をもちながら新たなサービス、製品を開発していく方向性。もう1つは大手企業の業務で色々と効率化できていないところを、スタートアップ側がシステムやサービスを提供するというもの。

　前者は、大手の不動産会社がこぞってアクセラレーションプログラムを実施していることで分かる通り、有望なスタートアップを各社探している状態だと思います。後者は既存事業を強化する動きとして歓迎されていて、そういう関わり方は今後も数が増えると見ています。

赤木氏　大手不動産会社がスタートアップに出資したり、場合によっては買収したりといった形が最も多いかもしれないですね。スタートアップ側からすると、大事にあたためていたアイデアを、資金力で上回る大手企業にそのまま持っていかれることが一番の脅威なので、一緒に盛り上げていく姿勢がありがたいですね。

――最後に2017年の秋に登場したスマートスピーカに端を発するスマートホームがについて教えてください。
赤木氏　スマートフォンから開錠ができたり、遠隔操作でエアコンがつけられたりするスマートホームは確かに便利ですが、コストをかけた分、賃料をあげられるかというとそうではないんですね。スマートホームは賃料のアップではなく、データが取得できる仕組みとして捉えるべきです。 　不動産会社が入居者とIoT機器を介してつながる可能性がスマートホームにはあります。そうすることで人々の暮らしの情報を取得できます。集まった情報を生かすには時間がかかると思いますが、スマートホームは、今までに得られなかった情報がとれるツールだと思っています。

川戸氏　私も基本的に同じですが、視点が少し異なります。スマートホームは、自動車業界×デジタルのように業界の壁がなくなってきているトレンドの1つだと思っています。見方を変えると、各業界のプレイヤーによる制空権争いが起きている戦略的要所とも言えます。というのは、IT業界のプレイヤーではGoogleやAmazon、LINEなどが競ってスマートスピーカ、家電メーカーでは、シャープの「ホームアシスタント」やパナソニックの「リスナー」、不動産業界のプレイヤーは、大和ハウスの「Daiwa Connect」やミサワホームの「LinkGates」などをそれぞれ出しています。IT、家電、不動産の三つ巴がスマートホームで起きています。

ただ、このような住宅や室内において、家電・什器×デジタルという発想やIoTでエネルギーや空調を可視化してコントロールする発想はずっと前からありました。では、なぜ近年急激にスマートホームが注目を浴びているかというと、それを解く鍵は3つあります。それは、“次世代ユーザーインタフェース”、“AI”、“One to Oneマーケティング”です。

　次世代ユーザーインターフェースは、現在フィンテックやUberなどのデジタルビジネスがブレークスルーした要因の1つがスマートフォンにあります。このスマートフォンに次にくるユーザーインタフェースが“音声アシスト”だと言われています。

　AIは、スマートスピーカやIoTなどのデバイスがつながる先には、クラウド上のビッグデータがあります。そのクラウド上のビッグデータをAIによって分析できるようになったのです。つまり、キッチン、リビングルーム、寝室、風呂などの家電製品や什器などのデバイスがクラウド上のAIにつながるようになり、そこに住んでいる住民の行動データ、趣味嗜好、心理状態まで把握できるようになるのです。

　これが3つ目のOne to Oneマーケティングにつながってきます。現在でもインターネット上の行動はある程度追えるようになっていますが、リアルの世界でその人が何をしているかは分かりません。でも、スマートホームではその欠落していたリアルのデータも把握できるため、消費者の本当の姿が見えてくるのです。ビジネスは、いかに消費者が求めるものを作り、その商品をいかに本当に求めている消費者に届けることが本質です。スマートホームによって得られた消費者のデータを活用することで、消費者が真に求めているニーズを捉えられるようになるため、消費者が最も欲しいタイミングで欲しいものをレコメンドできるようになるわけです。これこそビジネスの本質であり、真のOne to Oneマーケティングなのです。従って、このマーケティングデータは業界を超えた武器となるため、GoogleやAmazonのような巨人達の狙いはそこにあるのだと思っています。